我错失的机会：2026年零跑与Stellantis合资成功利用海外渠道实现市场突破

我自己就干过一件特别蠢的事。去年年初，有朋友跟我提零跑和Stellantis要加深合资合作，我当时正忙着折腾另一个项目，随口回了一句“合资多了去了，能变现再说”。结果到了2026年，零跑与Stellantis合资成功利用海外渠道实现市场突破，销量数据出来那天，我盯着手机愣了半天。气得我当晚没睡好。说实话，不是嫉妒，是后悔自己为什么没早点认真看这个案例——如果当时能看懂，我自己做内容的那块出海业务也不会亏掉小二十万。

问题：为什么中国车企出海总卡在渠道上？

我一直没搞懂一件事。很多新能源品牌在国内卷得风生水起，一出国门就哑火。不是车不好，是人家根本不认你。我去年帮一个做充电桩配件的朋友做海外推广调研，发现中国品牌在欧美经销商眼里常常带着“性价比还行但售后麻烦”的标签。你想想，一个法国经销商手里有雷诺、有大众，为什么要冒险进一个没听说过的中国牌子？除非——你能直接塞进他现有的展厅，连培训、备件、金融方案都打包好。2026年零跑与Stellantis合资成功利用海外渠道实现市场突破，说白了就是解决了这个死结。

我后来翻了很多报告，零跑这次不是新建渠道，而是直接借用Stellantis在欧洲、南美、中东那套成熟的经销网络。Stellantis旗下有标致、雪铁龙、菲亚特、Jeep，光欧洲就有超过两千家门店。零跑的车挂在同一个展厅里卖，消费者看到的不是“一个中国新品牌”，而是“Stellantis推荐的新能源选项”。这个心理锚点，差别太大了。

错误做法：大多数品牌想自己建渠道，结果拖死自己

我亲眼见过反面例子。前年一个国内二线电车品牌，首发挪威，花了大概4000万自建直营店和售后网络。听起来很豪气对吧？结果开业半年，每月销量不到40台。单台获客成本算下来超过2万欧元，完全打不住。后来那个项目的欧洲负责人跟我喝咖啡时说：“我们以为只要门店装修得跟蔚来一样漂亮，欧洲人就会买单。没人告诉我们，挪威人买车习惯先去本地的连锁大渠道对比三家。” 他当时那个苦笑，我到现在还记得。

2026年零跑与Stellantis合资这条路，恰好避免了这种烧钱自建的死法。零跑不自己开店，不自己建仓库，不自己养欧洲的销售团队。Stellantis的经销商本来就卖着菲亚特500e和标致e-208，多加一台零跑C10，对经销商来说是增加一个利润点，而不是额外负担。据说单个门店的铺货成本控制在5000欧元以内，不到自建模式的十分之一。

正确做法：用股权换渠道，比单纯代工高一个维度

很多人分不清零跑和Stellantis的合资，跟以前那种“代工出口”有什么区别。我举个具体例子。之前某品牌跟国外巨头合作，就是国内造好车，贴对方的标卖。那叫代工，利润大头被别人拿走，自己的品牌在欧洲毫无存在感。但零跑这次不一样。2026年零跑与Stellantis合资成功利用海外渠道实现市场突破，关键节点是：零跑品牌保留，车辆尾标同时写上“Leapmotor”和“Stellantis”。欧洲人买到的是一台“零跑制造、Stellantis网络服务”的车。开两年去保养，进的是标致4S店，系统里能查到完整维修记录。这种信任感，不是花钱能砸出来的。

另一个正确做法是产品选择。零跑没有一股脑把全系车型都推出去，而是先选了一款C10（中型SUV）和T03（微型车）。前者打欧洲家庭用户，跟大众ID.4抢市场；后者打南欧城市代步，跟菲亚特500e竞争。我认识一个在米兰做平行进口车的朋友，他说T03在意大利南部卖得特别好，“那些小城街道窄，本地老头开习惯了菲亚特Panda，试驾T03之后说‘这车安静得吓人，而且充满电能跑一周’”。

个人失败教训：我当初为什么看走眼

现在回头想，我当时犯了一个特别低级的错误——我用“中国品牌出海的老剧本”去套2026年的新玩法。老剧本是什么？是自建渠道、烧钱打广告、请当地明星代言。零跑走的是“寄生式增长”，直接长在巨头的身体上。我去年还在文章里写“合资模式已经过时了”，结果被现实狠狠打脸。不是合资过时，是“为了面子合资”过时。零跑和Stellantis的合资，从头到尾没开过一场华丽的发布会，没请过什么全球大使，就是闷声把车放进了欧洲几百家门店。我翻了一下数据：2026年上半年，零跑在欧洲卖出大概42000台，其中87%的订单来自Stellantis现有展厅的进店客流。也就是说，几乎没花额外的营销钱。

这件事让我反思了很久。我做内容出海，也总想自建独立站、自己搞海外社媒引流，结果广告费烧了大几万，实际转化不到三十单。我要是早点学零跑，去找一个海外成熟的行业渠道“寄生”进去，比如跟当地已有的垂直媒体合作分润，或者直接借用人家的邮件列表，是不是早就不一样了？这个方法也不是每次都灵，上周就翻车了一次——我想借一个欧洲科技博客的渠道推电子书，对方要价太高，没谈拢。但方向应该没错。

重新推荐：三条可以复用的“寄生渠道”法则

基于2026年零跑与Stellantis合资这个案例，我给自己（也给你）总结了三条很糙的法则。第一，别总想着“我要打开新市场”，而是问“谁已经拥有我想要的那个市场，我能给他什么”。零跑给Stellantis的是低成本纯电平台和利润分成。第二，产品必须为渠道微调。听说零跑为了满足Stellantis的售后标准，把T03的OBD接口协议改了两版，就为了匹配欧洲经销商的诊断电脑。第三，品牌可以“双重身份”存在一段时间。别急着抹掉“中国制造”的痕迹，也别说自己是“欧洲新势力”，就老老实实写“设计在杭州，服务由Stellantis提供”。欧洲人其实不傻，他们更怕的是“你假装是本地品牌结果换个零件要等三个月”。

说了这么多，其实我最想说的是一个问题：既然零跑证明了“寄生渠道”可以走通，那下一个会是谁？是比亚迪去借丰田的东南亚网络？还是蔚来跟某个欧洲豪车集团谈展厅共享？我不知道。但我知道，如果2027年再来一个这样的案例，我一定不会像去年那样拍脑袋说“合资过时了”。毕竟，我自己那个亏损的出海项目还等着转型呢。

对了，上个月那个做充电桩的朋友又找我了，说他终于谈下来一个合作——把充电桩塞进了法国一家连锁超市的停车场，租金按充电量分成。我问他怎么开窍的，他说：“看了你发的零跑那个案例，超市已经有客流量了，我不需要自己引流啊。” 我说你少来，我当时发给你的时候你还说“我又不造车”。他笑了。反正这事还没完，等有了新结果我再跟你唠。